Game Changer im Milliardenmarkt

Drei Szenarien, um erfolgreich den Wandel vom Reseller zum MSP zu schaffen

Die zunehmende Komplexität in der IT ist für IT- Dienstleister eine gute Nachricht. Denn sie werden gebraucht wie noch nie zuvor, der Trend geht zum Managed Service. Für klassische Reseller, die sich zum Managed Service Provider weiterentwickeln wollen, stellt sich jedoch die Frage: Wo die Schwerpunkte setzen? Und wie  die Kunden von neuen Leistungen überzeugen?

Game Changer im Milliardenmarkt

Was die Dickschiffe ,in der schon längst Wirtschaft verinnerlicht haben, lässt sich nun auch von der KMU- Flotte nicht mehr tapfer umsegeln. Selbst kleine Or-ganisationen müssen ihre IT aufrüsten. Die entsprechenden Systeme direkt einzukaufen und sich dann auch selbst darum  zu kümmern übersteigt jedoch, meist ihre Möglichkeiten. Für klassische Reseller wären sie daher als potenzielle Kunden uninteressant. Doch hier lässt sich ein gewaltiges Marktpotenzial heben, das Milliarden schwer ist. Managed Service Provider (MSP) machen erstklassige IT-Lösungen auch für KMU erschwinglich und generieren dadurch für sich selbst kontinuierliche wie verlässliche Umsätze mit veritablen Aussichten auf weiteres Upselling. Die Branche hat ihre Chance bereits erkannt, das geht etwa aus der jüngsten Datto-Studie „Global State of the MSP“ (Juni 2020) hervor: 84 Prozent der Befragten sind davon überzeugt, dass jetzt der beste Zeitpunkt sei, sich als universelles Bindeglied zwischen Kunden und Herstellern aufzustellen.

Die MSP rekrutieren bereits mehr als die Hälfte ihrer Klienten aus dem Mittelstand (Unternehmen bis 150 Mitarbeiter), verorten ihre künftigen Geschäfte jedoch vor allem bei Klein- und Kleinstunternehmen (89%). Das sorgt für einigen Gründergeist, bringt aber vor allem bestehende Systemhäuser in Wallung. Die fragen sich nun, auf welche Schwerpunkte sie sich spezialisieren können und mit welchen Argumenten dann der Vertrieb in die Spur geschickt werden soll. Es ist natürlich kein Geheimnis, dass die Kunden ihren Nutzen immer wieder an drei alten Bekannten festmachen: Sicherheit, Kosteneffizienz und Entlastung – idealerweise in Kombination. Drei exemplarische Service-Szenarien sollen zeigen, wie dieser Move gelingen kann:

Lizenzmanagement

Nahezu sämtliche Software heutzutage über zeitlich begrenzte Lizenzen zur Nutzung angeboten. Und die verschiedenen Endgeräte sind voll von diversen Anwendungen für alle möglichen Zwecke. Hier lauert mancher Fallstrick, der schnell die Kosten in die Höhe treiben kann, wenn der Überblick verloren geht. Die Stichworte lauten: Ressourcenmanagement und IT-Compliance. Wer etwa ungenutzte Software rechtzeitig aufspürt, kann unnötige Investitionen in teure Lizenzen verhindern, die letztlich nur die Wirtschaftsbilanz längerfristig verschlechtern würden, statt echten Nutzen zu bringen.

Zugleich hilft das richtige Lizenzmanagement- Tool bei der Minimierung von Haftungsrisiken, spürt veraltete Software ohne Herstellersupport auf und umgeht gekonnt drohende Lizenzverstöße. Managed Service Provider sind nun in der Lage, mit einem leistungsfähigen Lizenzmanagement die Software ihrer Kunden dauerhaft clever zu verwalten – ganz gleich, wie umfangreich deren IT-Struktur beschaffen ist. Für die Kunden selbst ergeben sich daraus gleich mehrere Vorteile:

  • Sie sparen sich einerseits den Erwerb der für sie passenden Lösung und müssen auch weder Zeit noch Arbeitskraft oder Knowhow für ihren Betrieb aufwenden. Gegen eine vergleichsweise geringe monatliche Gebühr bleiben dennoch Rechtssicherheit und Qualitätsstandards gewährleistet, während die ständige Inventur die Kostenlast für Lizenzen um bis zu 30% senken kann.

MDM und Patchmanagement

Mit der fortschreitenden Diversifikation der von einem Unternehmen genutzten Endgeräte – zu den stationären Desktop- PCs gesellen sich Laptops, Tablets, Smartphones, Smartwatches und immer mehr IoT- Devices – beginnen die Balken der IT- Security bald laut zu ächzen. Es ist kaum noch möglich, händisch für eine permanente Aktualität sämtlicher Software zu sorgen. Und das ist auch nicht erforderlich, wenn der MSP alle IT- Assets seiner Kunden im Blick hat und mit routiniertem Patchmanagement auf dem neuesten Stand hält.

Game Changer

Denn dadurch lassen sich nicht nur aktiv Sicherheitslücken reparieren. Die Standardisierung des Softwareportfolios samt einheitlichem Versionsstand auf allen Endgeräten, auch den mobilen, optimiert ganz entscheidend die IT-Security, etwaige Risiken lassen sich schneller identifizieren und unmittelbar beheben. Schließlich geht ein sorgfältiges strategisches Patchmanagement weit über die bloße Installation der aktuellen Patches hinaus. Es übernimmt auch deren Verwaltung, Planung und Tests – eine tägliche Aufgabe, um die sich die Kunden nicht mehr selbst kümmern müssen. Obendrein etablieren sich Standardprozesse, die für zusätzliche Effizienz sorgen, insbesondere durch deutliche reduzierte Supportanfragen und die automatische Eliminierung störender Programmfehler.

Ganzheitliches IT-Management

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Nehmen wir ein konkretes Anwendungsbeispiel für Managed Services: Schulen. Die pandemische Situation hat viele Bildungseinrichtungen ganz besonders überrascht und die Digitalisierung auf diesem wichtigen Gebiet zum Top-Thema erhoben. Nun ist IT gewiss nicht die ausgewiesene Kompetenz von Pädagogen, entsprechend groß ist der Bedarf an Unterstützung. Doch dafür stehen weder Personal noch  Zeit zur Verfügung, von den entsprechenden Budgets ganz zu schweigen. Ein MSP kann da als retten-der Experte in die Bresche springen: Mit genau den ITServices, die von den Schulen benötigt werden, sowie der gebotenen Flexibilität, etwaige Lücken in der aktuellen IT-Umgebung seiner Kunden zu schließen, bringt er auch das Knowhow mit, vorhandene IT sinnvoll zu erweitern und den souveränen Umgang mit ihr zu vermitteln.

So lässt sich ein echtes Rundum-sorglos- Paket schnüren. Das beginnt mit der erforderlichen Ausstattung an Hardware – als Systemhaus oder klassischer Reseller ohnehin Basisgeschäft – und setzt sich über das komplette  Device bzw. Asset Management für die Schule fort, von den Tablets der Schüler über die Laptops der Lehrer bis zum Server im Keller. Mittels Software Deployment und Patchmanagement stellt er sicher, dass alle Programme aktuell und auf demselben Stand sind. Das mobile User Management behält jederzeit den Überblick, das Management der Sicherheitsrichtlinien die Kontrolle. Dank der Analyse der Anwendungsnutzung werden unnötige Leerläufe oder Überkapazitäten vermieden, während im Gegenzug auch immer schnell klar ist, wo Engpässe bestehen. Und ein Helpdesk gewährt  als Sahnehäubchen die ständige Kommunikation, garantiert kurze Reaktionszeiten und ist dank Remote-Administration für den MSP auch von nahezu jedem Ort der Welt aus möglich. Für die Schule kostet das alles aber nicht die Welt, die nur das bezahlt, was sie auch tatsächlich nutzt, und die sich voll auf ihr „Kerngeschäft“  konzentrieren kann. Für den MSP aber, der ja nicht nur eine Schule zu seinen Kunden zählen will, ist das ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell mit planbaren,  wiederkehrenden Einnahmen und starker Kundenbindung.

Ein echter Game Changer.

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